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Dans ce contexte de déconfinement, je lis beaucoup sur la toile des articles sur la reprise de l’activité commerciale. Il faut prospecter, il faut vendre, il faut, il faut… Et voici la recette magique pour le faire…

Ce qui paraît sur, c’est que la vente va devenir plus difficile dans les semaines et mois qui viennent. Regardez dans votre entreprise, la question des budgets se pose. Grand groupe ou indépendant, tout le monde met un sérieux coup de vis pour passer la période agitée qui s’annonce.

 

Le succès de vos ventes passera par les 3C

 

Qu’est ce que cela implique dans la vente ? on peut imaginer que les taux de transformation vont baisser, qu’il va y avoir une concurrence renforcée qui peut tirer les prix vers le bas.

Comment sortir son épingle du jeu et augmenter vos ventes ? Pas de recette magique ici, simplement une mise en perspective. Il va falloir appliquer la règle des 3C : Closing, Closing, Closing.

Pardon pour cet anglicisme de jargon de vendeur. De façon assez évidente, c’est qu’il va falloir être particulièrement efficace dans la transformation des leads en opportunités et des opportunités en contrats signés.

Cette évidence écrite, regardons maintenant comment y parvenir en 4 points.

 

Un processus commercial est robuste

 

C’est une règle de base de la vente. Elle est renforcée dans cette période de crise : votre processus commercial doit être robuste et efficace. Non, la vente n’est pas une improvisation constante dans des interactions aléatoires avec des prospects. Il faut y mettre de la méthode pour être en phase avec un processus de décision chez le client.

Ce processus de vente doit être aussi documenté et idéalement outillé par un CRM pour que vos vendeurs ou toute personne en interaction client vous rapprochent chaque jour un peu plus de la signature d’une vente.

L’agilité de votre processus commercial

 

Dans cette période de relance, il y a forcément des doutes sur le fait que vos prospects et clients vont changer de comportement d’achat ou non. Votre parcours client si finement travailler va-t-il être toujours aussi performant ? Il serait prétentieux de répondre fermement à ces questions.

Grâce à un bon outillage et une collecte de données efficace, vous pouvez mesurer l’efficacité de votre processus. Les taux de transformation entre les différentes phases, les corrélations entre le type de client, leur zone, et les succès doivent être visibles. A partir de ces indicateurs de performance commerciale, vous pouvez acquérir de l’agilité car vous pouvez très vite adapter, changer ou renforcer vos actions commerciales en étant surs de la fiabilité des informations à votre disposition pour décider.

 

L’arme fatale : votre prospect

 

De plus en plus, nous faisons acheter nos produits et services plutôt que nous les vendons. Je n’ai jamais pratiqué personnellement d’art martial mais j’ai toujours entendu parler du concept de s’appuyer sur la force de l’autre. Ce principe s’applique parfaitement dans la vente. Au lieu de pousser fort pour absolument vendre votre valeur, utilisez la force et la volonté de vos clients et prospects de résoudre certains de leurs enjeux pour mieux leur faire acheter votre offre. Mieux vous aurez qualifié un besoin, plus vous aurez fait dire à votre interlocuteur qu’il est critique et urgent de changer, plus vous pourrez faire passer votre proposition commerciale !

Cela implique d’avoir une vision claire de ces enjeux. Il faut donc avoir bien questionné et fait parler votre interlocuteur. Sans cela, vous tâtonnez en espérant que vos arguments feront mouche. C’est un peu comme jouer au poker sans tenir compte des mathématiques essentielles à ce jeu. Vous ne pouvez pas compter que sur la chance que votre argumentaire si finement travaillé tombe juste dans l’esprit de votre interlocuteur.

 

La technique de base : le rétro-planning

 

Enfin, dans votre méthode de vente, pour augmenter vos chances de closing, je n’ai pas de recette miracle (je l’ai déjà dit mais il est important de ne pas vendre du rêve). Mon passé dans des sociétés de logiciels B2B m’a appris une technique de vente simple mais redoutable : le rétro-planning.

Dès le début de la vente, la question du « QUAND ? » doit être abordée : « Dans un monde idéal, votre situation nouvelle, quand commence-t-elle ? ». Cela permet de chercher un événement ou un sentiment d’urgence chez votre prospect sur lequel vous pourrez vous appuyer. Attention, s’appuyer sur ce sentiment d’urgence ne veut pas dire en abuser !! L’équilibre est toujours la clé d’une relation commerciale saine. La question du quand va s’affiner dans la durée du cycle de vente.

Quand le prospect est convaincu de votre solution, il faut partager avec lui un rétro-planning le plus précis possible. Pour finaliser, de quoi avez-vous besoin ? Dans un cycle de vente B2B, il est possible de devoir passer à la moulinette du juridique, par les achats, la sécurité, la production… En questionnant votre décideur sur ce cheminement de validation d’une proposition, vous pouvez mettre des dates et des responsables sur chacune des étapes. Ces étapes étant validées tant par vous que par le client, vous serez parfaitement légitimes ensuite pour relancer et valider que les délais sont respectés. On ne pourra pas vous accuser de harcèlement. Je vous invite également à garder une chose en tête : comment vivez-vous les processus administratifs ? Ils vous pèsent ? Dites-vous que c’est la même chose pour vos interlocuteurs. Si vous devenez leur pense-bête pour faciliter la finalisation d’un dossier, ils vous en seront reconnaissants.

 

Conclusion

 

De la méthode, toujours de la méthode. Il n’y a pas de formule magique mais une bonne structuration de votre processus de vente, des techniques de vente simples mais affutées vous permettront d’être de bons vendeurs et d’augmenter vos ventes. Managers, dirigeants, il vous faut accompagner vos vendeurs sur ces sujets. Vous pouvez aussi faire le choix de vous faire coacher pour améliorer ces points. Il peut aussi être important de former vos équipes à ces techniques. Ce sont des prestations que je propose avec KL Coaching et je serai ravi de trouver la formule adaptée à votre contexte.

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