En tant qu'association, SCOP, SCIC ou société classique avec une ambition sociale, solidaire et environnementale, vous cherchez un équilibre entre vos valeurs et la performance économique.
Cet équilibre est de plus en plus nécessaire pour répondre aux évolutions de l'environnement : diminution des bailleurs publics et émergence de bailleurs privés avec une lecture des projets et des exigences nouvelles, nécessité de prouver son professionnalisme et sa crédibilité économique, même pour des organisations bénévoles ou de jeunes structures coopératives.
Vous défendez votre modèle social en plus de votre expertise et de votre savoir-faire. Vendre et se vendre ne doit pas alors obligatoirement signifier se renier. Vous pouvez réussir à commercialiser vos produits et projets sans pour autant devenir une caricature commerciale.
Le développement commercial d'une structure de l'économie sociale et solidaire ne ressemble pas à celui d'une entreprise classique. Vous ne convainquez pas un seul acheteur, mais plusieurs publics à la fois : le bénéficiaire final de votre action, le financeur qui doit valider votre modèle économique, parfois une gouvernance collective (sociétaires d'une SCOP, membres d'une SCIC, conseil d'administration associatif) qui doit elle-même adhérer à la stratégie avant qu'elle ne soit déployée. Cette multiplicité d'interlocuteurs allonge et complexifie le cycle de décision, mais elle n'est pas un obstacle si elle est anticipée dès la construction du discours commercial.
Dans les SCOP et les SCIC en particulier, la gouvernance partagée impose une étape supplémentaire : obtenir l'adhésion interne à une orientation commerciale avant de pouvoir la porter à l'extérieur. C'est un temps souvent sous-estimé dans la planification, alors qu'il conditionne la cohérence et la crédibilité du discours face aux partenaires et financeurs.
Autre spécificité : vos indicateurs de succès ne sont pas uniquement financiers. À côté du chiffre d'affaires ou du nombre de nouveaux contrats, vous devez souvent démontrer un impact social ou environnemental mesurable auprès de vos financeurs et de vos bénéficiaires. Intégrer ces deux dimensions dans un même plan d'action commercial, sans que l'une prenne le pas sur l'autre, demande une méthode spécifique : c'est l'un des axes sur lesquels je peux vous accompagner.
Je suis moi-même impliqué depuis plus de 10 ans dans plusieurs activités associatives, culturelles et humanitaires.
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