Donald Trump, Richard Branson, Anthony Robbins, Oprah Winfrey et bien d'autres comme eux l'ont compris il y a longtemps. En n'essayant pas d'« être tout pour tout le monde », ils ont pu cultiver une image et une base commerciale qui se concentrait sur un ou deux créneaux qu'ils avaient perfectionnés et compris, et à partir de là, ils les ont fait croître pour en faire des sources de revenus dominantes.
Prenons l'exemple de Donald Trump dans l'immobilier new-yorkais des années 1970. Certes, il avait de l'argent, des contacts et une éducation riche, mais on peut désigner d'innombrables autres personnes qui ont eu le même bénéfice sans connaître le même essor.
La proposition de valeur unique (PVU)
Ce n'était pas le fait qu'on lui ait remis sa richesse et ses contacts au départ : c'était le simple fait qu'il a compris très tôt ce qu'il voulait : devenir le fournisseur de richesse et de prestige dans les cercles de l'immobilier de Manhattan. Son objectif principal n'était pas de satisfaire la classe moyenne, mais de satisfaire un segment précis : celui des grandes fortunes et du luxe.
En concentrant tout son temps, son argent et ses ressources sur ce segment, il a pu construire un empire immobilier en s'appuyant sur une proposition de valeur unique clairement identifiée.
Inspirez-vous de ces quelques exemples
La PVU de Richard Branson était Virgin : une marque qui s'adresse à un segment « branché », avec les moyens de profiter d'une offre premium, mais sans le désir de l'afficher ostensiblement.
Anthony Robbins ? Sa PVU initiale était la motivation, créant la conscience de soi et amenant votre façon de penser à un niveau jamais compris jusqu'à ce qu'il arrive.
On peut alors se demander : « Ces gens ont plus d'une corde à leur arc et gèrent plus d'une entreprise. En quoi est-ce une PVU ? » C'est vrai. Une grande partie de leurs revenus provient de flux annexes : contrats de livres, télévision, prise de parole, licences de nom. Mais pour en arriver là, il a d'abord fallu créer la personnalité et la crédibilité, et cela s'est fait par le biais d'une PVU clairement définie. Avec cette PVU, vous pouvez créer une myriade de flux de revenus et d'opportunités dont vous ne soupçonniez pas l'existence.
Avant de pouvoir vous séparer de la meute, vous devez donner à vos prospects des raisons de vous appeler par opposition à votre concurrent. Pourquoi êtes-vous différent ? Qu'y a-t-il de si spécial chez vous que l'on ne trouve pas ailleurs ? Et, au fait, être le prix le plus bas n'est PAS une PVU.
Être leader ne veut pas dire avoir le meilleur produit
La PVU de Domino's Pizza était une livraison en 30 minutes : une PVU qui en a fait la chaîne de pizzas la plus rentable, même sans la meilleure pizza. Un exemple parfait qu'il n'est pas nécessaire d'être le meilleur pour réussir. Il suffit de donner aux gens une raison de vous appeler, de tenir votre promesse, et vous êtes à mi-chemin de la réussite !
Si vous pouvez définir votre vision, vos objectifs et clairement ce que vous faites (votre message), comment vous le faites et pourquoi vous le faites, le monde vous écoutera. Quelle est votre proposition de vente unique ? Pourquoi vous levez-vous tous les matins ? Pourquoi achèterait-on chez vous plutôt que chez quelqu'un d'autre ? Il est temps de commencer à répondre à cette question aujourd'hui, afin d'attirer des prospects sur une base régulière demain.
À vous de jouer
Comment développe-t-on une PVU ? Par où commencer ? Commencez à travailler là-dessus en partant de ce qui vous paraît le plus simple. Vous serez certainement dans la bonne direction pour obtenir plus de clients. Si vous ne savez pas par où commencer, contactez-moi !