Dans ce contexte de déconfinement, je lis beaucoup sur la toile des articles sur la reprise de l'activité commerciale. Il faut prospecter, il faut vendre, il faut, il faut… Et voici la recette magique pour le faire…
Ce qui paraît sûr, c'est que la vente va devenir plus difficile dans les semaines et mois qui viennent. Regardez dans votre entreprise : la question des budgets se pose. Grand groupe ou indépendant, tout le monde met un sérieux coup de vis pour passer la période agitée qui s'annonce.
Le succès de vos ventes passera par les 3C
Qu'est-ce que cela implique dans la vente ? On peut imaginer que les taux de transformation vont baisser, qu'il va y avoir une concurrence renforcée qui peut tirer les prix vers le bas.
Comment sortir son épingle du jeu et augmenter vos ventes ? Pas de recette magique ici, simplement une mise en perspective. Il va falloir appliquer la règle des 3C : Closing, Closing, Closing.
Pardon pour cet anglicisme de jargon de vendeur. De façon assez évidente, il va falloir être particulièrement efficace dans la transformation des leads en opportunités, et des opportunités en contrats signés.
Cette évidence écrite, regardons maintenant comment y parvenir.
Un processus commercial robuste
C'est une règle de base de la vente, renforcée dans cette période de crise : votre processus commercial doit être robuste et efficace. Non, la vente n'est pas une improvisation constante dans des interactions aléatoires avec des prospects. Il faut y mettre de la méthode pour être en phase avec le processus de décision du client.
Ce processus de vente doit aussi être documenté et idéalement outillé par un CRM, pour que vos vendeurs, ou toute personne en interaction client, vous rapprochent chaque jour un peu plus de la signature d'une vente.
L'agilité de votre processus commercial
Dans cette période de relance, il y a forcément des doutes sur le fait que vos prospects et clients vont changer de comportement d'achat ou non. Votre parcours client, si finement travaillé, sera-t-il toujours aussi performant ? Il serait prétentieux de répondre fermement à ces questions.
Grâce à un bon outillage et une collecte de données efficace, vous pouvez mesurer l'efficacité de votre processus : taux de transformation entre les différentes phases, corrélations entre le type de client, leur zone et les succès. À partir de ces indicateurs de performance commerciale, vous gagnez en agilité, car vous pouvez très vite adapter, changer ou renforcer vos actions commerciales en étant sûr de la fiabilité des informations à votre disposition pour décider.
L'arme fatale : votre prospect
De plus en plus, nous faisons acheter nos produits et services plutôt que nous ne les vendons. Je n'ai jamais pratiqué personnellement d'art martial, mais j'ai toujours entendu parler du concept qui consiste à s'appuyer sur la force de l'autre. Ce principe s'applique parfaitement dans la vente. Au lieu de pousser fort pour absolument vendre votre valeur, utilisez la force et la volonté de vos clients et prospects de résoudre certains de leurs enjeux pour mieux leur faire acheter votre offre. Mieux vous aurez qualifié un besoin, plus vous aurez fait dire à votre interlocuteur qu'il est critique et urgent de changer, plus vous pourrez faire passer votre proposition commerciale !
Cela implique d'avoir une vision claire de ces enjeux. Il faut donc avoir bien questionné et fait parler votre interlocuteur. Sans cela, vous tâtonnez en espérant que vos arguments feront mouche : un peu comme jouer au poker sans tenir compte des mathématiques essentielles à ce jeu.
La technique de base : le rétro-planning
Enfin, dans votre méthode de vente, pour augmenter vos chances de closing, je n'ai pas de recette miracle (je l'ai déjà dit, mais il est important de ne pas vendre du rêve). Mon passé dans des sociétés de logiciels B2B m'a appris une technique de vente simple mais redoutable : le rétro-planning.
Dès le début de la vente, la question du « quand ? » doit être abordée : « Dans un monde idéal, votre situation nouvelle, quand commence-t-elle ? ». Cela permet de chercher un événement ou un sentiment d'urgence chez votre prospect sur lequel vous pourrez vous appuyer. Attention, s'appuyer sur ce sentiment d'urgence ne veut pas dire en abuser ! L'équilibre est toujours la clé d'une relation commerciale saine.
Quand le prospect est convaincu de votre solution, il faut partager avec lui un rétro-planning le plus précis possible. Dans un cycle de vente B2B, il est possible de devoir passer par le juridique, les achats, la sécurité, la production… En questionnant votre décideur sur ce cheminement de validation, vous pouvez poser des dates et des responsables sur chacune des étapes. Ces étapes étant validées tant par vous que par le client, vous serez parfaitement légitime ensuite pour relancer et vérifier que les délais sont respectés — sans que l'on puisse vous accuser de harcèlement.
Conclusion
De la méthode, toujours de la méthode. Il n'y a pas de formule magique, mais une bonne structuration de votre processus de vente et des techniques simples mais affûtées vous permettront d'être de bons vendeurs et d'augmenter vos ventes. Managers, dirigeants : il vous faut accompagner vos vendeurs sur ces sujets. Vous pouvez aussi faire le choix de vous faire coacher pour progresser, ou de former vos équipes à ces techniques. Ce sont des prestations que je propose avec KL Coaching, et je serai ravi de trouver la formule adaptée à votre contexte.